Rusya’da başarıya ulaşan genç Türk kozmetik satıcısının hikâyesi

Rusya’daki güzellik pazarı olgunluk ve dönüşüm sinyalleri veriyor. Rus analitik servisi MPSTATS'ın verilerine göre, Rus e-ticaret pazarında 'güzellik' kategorisi 2024 yılında 261 milyar rubleyi aşan bir hacme ulaştı. Bu kategori, e-ticaretin en hızlı büyüyen alanlarından biri hâline gelirken, Batılı markaların topluca pazardan çekilmesiyle birlikte Türk satıcılar gibi yabancı girişimcilere önemli fırsatlar sunuyor. Kalitesiyle bilinen Türk ürünleri Rusya’da giderek daha fazla ilgi görüyor ve böylece pazardaki Türk markalarına olan ilgi artıyor.

Türk girişimcilere benzersiz fırsatlar sunuyor

Rusya’da milyonlarca insanın internet üzerinden alışverişi tercih etmesi, Türk girişimcilere benzersiz fırsatlar sunuyor. Pazaryerleri, Rusya ve BDT ülkelerindeki on milyonlarca aktif çevrim içi alıcıya ulaşma, satışları artırma ve güzellik sektöründeki konumlarını güçlendirme imkânı yaratıyor.

Kendi işini yapma hayali kuran ve kadınlar için popüler olan kozmetik ürünlerini inceleyen Türk satıcı Nurullah Ceyhun Tekin, 2022 yılında Rus e-ticaret pazarına girmeye karar verdi. Bugün 27 yaşında olan Tekin, Rusya’nın en büyük pazaryerlerinden Ozon’da güzellik kategorisindeki en başarılı genç Türk girişimcilerden biri. Ozon’un 58 milyonun üzerinde aktif müşterisi bulunuyor.

"Ozon satıcıya rehberlik eden bir platform"

Platforma, Ozon’un Türkiye’de ofis açmasının ardından katıldığını belirten Nurullah Ceyhun Tekin, “Teslimat, gümrük işlemleri ve fiyatlandırma gibi konularda Ozon’un kendine özgü satış stratejisi dikkatimi çekti. Ozon satıcıya rehberlik eden bir platform. Ayrıca her zaman Ozon ekibiyle iletişim kurup destek alabildim” dedi.   

Öğrencilik yıllarında kadın giyim mağazalarında ve çeşitli e-ticaret şirketlerinde çalışan Tekin, kendi işini kurmak için risk aldı ve bu yönde doğru bir adım attı. Rus pazaryerinde mağaza açmak için yaptığı yatırım 1-2 ayda geri döndü. Ancak sürekli yüksek satış hacmine ulaşmak 1,5–2 yıllık yoğun çalışmayı gerektirdi. Sonuç olarak gelirinde yüzde 300’lük bir artış oldu.

Rusya’daki kadın tüketicilerin güzellik tercihleri nasıl yakalanır?

Tekin, Rus güzellik pazarının Türk pazaryerlerinden farklı olduğunu vurguluyor. Ürün kartlarının tasarımı, mevsimsellik ve tüketici tercihlerine dikkat etmek gerekiyor.

“Örneğin Türkiye’de genellikle ürünün farklı açılardan çekilmiş fotoğraflarıyla yetinilirken, Rusya’da müşteriler ana dilde bilgi içeren açıklamalar ve isimler görmek istiyor. Bu konuda çeşitli grafik uygulamaları ve yapay zekâdan yararlandım” diyen Tekin, ayrıca ürün kartlarını düzenlerken ve yeni ürün seçerken kadın müşterilerden gelen yorum ve mesajlara dikkat ettiğini vurguluyor. Bazı müşterilerin doğrudan belirli ürünleri sorması, onu benzer markalar eklemeye yönlendirmiş; böylece satışlar da artmış. Kozmetik ürünler mevsimsel olmasa da bazı özel dönemler öne çıkıyor. Özellikle Rusya’nın soğuk ikliminde nemlendirici kremler yoğun ilgi görüyor. "Soğuk havalarda farklı markalardan nemlendirici ürünler sunduk ve bu ürünleri satış listesinde üst sıralara taşıdık. Yazın ise güneş kremleri ön plana çıkıyor. Ancak nemlendiriciler yıl boyunca popülerliğini koruyor" ifadelerini kullanan Tekin, Rus müşterilerin tercihlerini anlamada Ozon’un analiz bölümü ile TikTok ve Instagram gibi sosyal medya uygulamalarının da etkili olduğunu ifade etti. Tüketicilerin en çok dikkat ettiği iki nokta ise ürünün orijinalliği ve son kullanma tarihi. Tekin, bununla ilgili olarak, “Rus tüketici bilinçli ve sorgulayıcı. Ürünle ilgili tüm bilgileri bilmek istiyorlar. Bu yüzden ürün kartlarının eksiksiz ve doğru olması çok önemli” dedi. Tekin’in hedeflerinden biri de Rusça öğrenmek ve pazarı yerinde gözlemlemek.

Rus pazaryerine girmek isteyenlere tavsiyeler

Güzellik kategorisinde deneyim kazanan Türk girişimci Tekin, sıfırdan başladığı bu yolculukta edindiği önemli ipuçlarını paylaşarak, şunları söyledi:

"Öncelikle hangi ürün kategorisine odaklanacaklarını netleştirmeliler. Her şeyi satan bir mağaza güven vermez. Tek bir kategoriye odaklanıp azimli ve sabırlı şekilde çalışmaları gerekiyor."

Tekin, işe büyük sermayeler olmadan başlamış. Reklama harcama yapmadan önce "yorum ve puan" stratejisiyle güven kazanmış. Satışlardan gelen kârla reklam harcamalarını artırmış.

Tekin, "Elbette satılmayan ürünler de oldu. Bunun nedeni ya fiyatlama hatalarıydı ya da benzer ürünlerin yerel pazarda daha ucuza bulunmasıydı. Mevcut ürünleri kopyalamak yerine niş alanlar bulup yeni ürünler getirmek gerek" diye konuştu.

Başarısızlıklardan kaçınmanın yolunun pazaryeri araçlarını ve lojistiği doğru kullanmaktan geçtiğini belirten Tekin, örnek olarak Ozon’un lojistik partneri Ase-Unitrade’i gösterdi ve "Siparişleri hızlıca toplayıp Rusya’ya gönderiyorlar" dedi.

“Ayrıca Ozon’un analiz bölümünde tıklama ve sepete ekleme oranlarını sürekli takip ediyorum. Eğer ürün görüntüleniyor, ama satın alınmıyorsa fiyatı gözden geçirip reklam başlatıyorum” diyen Tekin, Ozon Premium aboneliğinin ise daha gelişmiş analiz, öncelikli destek ve rakip ürünlerin önerilmemesi gibi avantajlar sunduğunu belirtti.

"Premium mağaza etiketi güven sağlıyor"

"Premium mağaza etiketi güven sağlıyor. Müşteri bazen fiyatı yüksek olsa da bizi tercih edebiliyor” ifadelerini kullanan Tekin’in, yeni başlayanlara en büyük önerisi ise şöyle: "Kararlı olun, çok çalışın, hatalardan ders çıkarın ve uzmanlaşın."

"Samimi söylemek gerekirse, Ozon Global Turkey sadece Rusya için değil, küresel pazar için de çok önemli bir platform olabilir. Dünyada pek çok e-ticaret platformu var, ama bu kadar yeni girişimciyi destekleyen başka bir sistem bilmiyorum" diye konuşan Tekin’in yeni hedefleri arasında premium kozmetik markaları sunmak, hızlı teslimat yapmak ve elektronik & küçük ev aletleri kategorisine geçmek var.

Ozon Global, Rusya’nın en büyük e-ticaret platformu

Ozon Global, Rusya’nın en büyük e-ticaret platformu Ozon’un sınır ötesi satış birimi. Türk satıcılara olan artan ilgiyi gören platform, 2022 yılının Ağustos ayında İstanbul’da ofis açtı. 2024 yılı başında açıklanan verilere göre, Ozon Global üzerindeki Türk satıcıların cirosu bir önceki yıla göre yüzde 43 arttı, Türkiye’den verilen siparişler ise 1,5 katına çıktı.

Bu büyüme, Türk satıcılara sağlanan destekler sayesinde gerçekleşti. Türkçe müşteri hizmetleri, reklam araçları, büyük lojistik firmalarla ortaklıklar hem maliyetleri düşürüyor hem de pazara giriş süreçlerini kolaylaştırıyor. Ayrıca 2025 mayıs ayında, Rus müşterilerin uygun fiyatlı ürün talebine yanıt olarak Türkiye’den Rusya’ya gönderim ücretleri yaklaşık yüzde 20 oranında düşürüldü.

Tekin’in başarısı bir şans değil, stratejik bir yaklaşımın sonucu. Deneyimi, pazaryerleri üzerinden Rus pazarına girmenin düşük yatırımlarla bile mümkün olduğunu gösteriyor. Dar uzmanlık, yorum yönetimi, yerel tercihlere uyum ve veri analizi başarıyı getiren temel faktörler. Ozon Global ve benzeri platformlar her türden desteği sağlıyor, ama son sözü girişimcinin azmi söylüyor. Ve Nurullah Tekin’in hikâyesi, bu büyüyen pazarın yalnızca bir örneği.